Автогрский курс Института Тренинга

Содержание

Логика построения курса — 6 разделов, успешное освоение которых позволит менеджерам по продажам, торговым представителям профессионально:

• подготовиться к встрече с клиентом;
• расположить к себе собеседника;
• выяснить, что хочет клиент;
• сформулировать и представить лучшее предложение;
• ответить на возражения;
• завершить продажу.

Каждый раздел включает:

ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ МОДУЛЬ — краткий теоретический материал, составленный с учетом специфики продаж в дистрибуции. Материал представлен как в электронном виде, так и в виде книги (3 экземпляра). Принципы построения модулей:

• Минимум текста и максимум смысла;
• Режим диалога (стиль изложения материала позволяет не только узнать новое, но и получить ответы на типичные вопросы, возникающие у торговых представителей при освоении техники продаж);
• Анимационные эффекты (в электронной версии);
• Связь с практическими упражнениями (рассмотренные технологии, приемы отрабатываются в практических упражнениях).

ПРАКТИЧЕСКИЕ УПРАЖНЕНИЯ — задания для формирования и развития основных умений и навыков, необходимых продавцу. Именно практические упражнения позволяют максимально полно освоить материал курса и использовать его при работе с клиентом. Упражнения выполнены в виде ИНТЕРАКТИВНЫХ обучающих игр и имеют следующие особенности:

• Активное использование графических образов и звука;
• Работа в режиме диалога пользователя с компьютером;
• Ошибки пользователя комментируются;
• Игровая форма упражнений — каждое упражнение имеет сюжет и оригинальное оформление;
• Упражнения можно выполнять на разных уровнях сложности;
• Результаты прохождения упражнений фиксируются.

ТЕСТ — вопросы для проверки степени усвоения материала. Принципы построения тестов:

• Охвачен весь материал теоретического модуля;
• Используется режим выбора правильного ответа различной степени сложности;
• Результаты прохождения тестов фиксируются.

В курсе предусмотрен итоговый тест из 50 вопросов по всем 6 разделам (вопросы выбираются случайным образом из тестов по каждому из разделов).

Оглавление

• Введение
• Подготовка
  • Теория
  • Виды подготовки (2.5Mb)
  • Настойка успешного продавца (6.5Mb)
  • Структура центра закупки (3.6Mb)
  • Как подготовить презентацию компании
  • Тест
• Установление контакта
  • Теория
  • Техники установления-завершения контакта
  • Состояние собеседника - понимаю и реагирую
  • Клиент недоволен... Как действует профессионал? (8.5Mb)
  • Тест
• Выяснение потребностей клиента
  • Теория
  • Классификация вопросов
  • Ключевые вопросы продавца
  • Продолжение диалога - путь к успеху
  • Кто есть кто в центре закупки
  • Тест
• Презентация предложения
  • Теория
  • Уровни потребностей
  • Виды аргументов
  • Презентация представителю центра закупки (3Mb)
  • Тест
• Работа с возражениями
  • Теория
  • Слышу-понимаю-отвечаю
  • Техники "принятия" возражений
  • Ответ профессионала... "В чем секрет успеха?"
  • Техники ответа на возражения (живое упражнение)
  • Тест
• Завершение продажи
  • Теория
  • Сигналы готовности
  • Способы завершения продажи
  • Тест
• Итоговый тест